-
Anonim
Jak odpowiadać na niewygodne pytania

Kontakty z dziennikarzami to trudny kawałek chleba. Trzeba do tego mnóstwo cierpliwości, taktu, umiejętności negocjacyjnych. Specjalista Public Relations czy rzecznik prasowy muszą posiąść wszelkie umiejętności wymagane od dyplomatów. Zresztą, reprezentują przecież firmę na zewnątrz, dbają o jej wizerunek i interesy. Można by rzec, że są jej ambasadorami.
Dziennikarze to trudni partnerzy do rozmowy. Są wobec nas nieufni, co skądinąd jest w pewnym stopniu uzasadnione przez częste łamanie przez naszych kolegów po fachu zasad etyki zawodowej. Poza tym dziennikarze najwyżej cenią sobie swoją niezależność, obawiają się więc, że ich nazbyt dobry kontakt z "pi-ar-owcem" może zostać uznany za uleganie jego wpływom czy naciskom.
Trzeba też pamiętać o tym, że z punktu widzenia dziennikarza "wiadomość im gorsza, tym lepsza". Czytelnicy chętniej czytają o tym, że coś dzieje się źle, niż o tym, co dobre. Dlatego też między nami a dziennikarzami występuje pewien naturalny konflikt interesów - my chcemy uwypuklić to, co w naszym kliencie jest dobrego, oni natomiast - muszą szukać dziury w całym.
Obowiązkiem dziennikarza jest dociekanie prawdy. Dlatego nie może on przyjąć naszych słów "na wiarę". Albo potrafimy udowodnić, że mówimy prawdę, albo dziennikarz będzie starał się sam ustalić, czy tak jest. Musi więc być dociekliwy, zadawać niewygodne dla nas, a często wręcz nietaktowne pytania. Nie ma po co się o to obrażać. Taką dziennikarz już ma pracę.
Z drugiej strony nie jest naszym celem mówienie źle o naszym kliencie. Chcemy, by media przedstawiały go w korzystnym świetle. Często musimy więc posługiwać się różnymi "sztuczkami", po to, by z jednej strony nie mówić źle, a z drugiej - nie kłamać. Stosowanie uników to sztuka trudna, ale możliwa do opanowania. Wystarczy popatrzeć na niektórych polityków. Część z nich nie potrafi już normalnie odpowiedzieć nawet na pytanie o to, która jest godzina...

1. Taktyka pomostu
Przejście od niewygodnego dla nas pytania do sprawy, którą MY chcielibyśmy poruszyć; skierowanie rozmowy w innym kierunku. Budujemy pomost pomiędzy pytaniem, które padło a tym, na które wolimy odpowiedzieć.

Przykład
Rozmówca: Dlaczego promujecie koncepcję parytetu zamiast wspierać samodoskonalenie kobiet i rozwijać w nich aktywność polityczną?
My: Wydaje mi się, że przedstawię ten problem wyraźniej, jeśli najpierw wyjaśnię...
Lub
My: To dobre pytanie. Interesujące - wie Pan - jednak, że podczas ostatniego kongresu kobiet pytano mnie... (tu pada to pytanie, na które chcemy odpowiedzieć)
Lub
My: Cieszę się, że Pan o to pyta... (dalej mówimy, o czym chcemy)
Rozmówca: Nie odpowiedziała Pani na moje pytanie
My: Odpowiadamy, bo swoje już i tak powiedzieliśmy lub stosujemy ? taktykę braku przygotowania

2. Taktyka braku przygotowania
Uniknięcie rozmowy na niewygodny temat poprzez zasłonięcie się nie przygotowaniem i zrzuceniem winy za to na rozmówcę.

Przykład
Rozmówca: Czy mogłaby Pani przedstawić więcej szczegółów na temat tego wydarzenia?
My (spokojnie i miło): Nie uprzedzał mnie Pan, że będziemy rozmawiać na ten temat i dlatego, niestety, nie jestem przygotowana, żeby teraz o tym mówić.
Rozmówca: Spróbuje przeredagować pytanie lub zacznie od spraw najprostszych, aby wrócić do sprawy "naokoło".
My: Wydaje mi się, że nie ma sensu spekulować na ten temat. Powróćmy do tego problemu później, gdy będę mogła przygotować się do rozmowy.

3. Taktyka "negatyw pozytywem"
Neutralizacja elementów negatywnych poprzez bardziej neutralne sformułowanie problemu i zmianę jego negatywnego wydźwięku. Nie należy przy tym powtarzać słów, z którymi się nie zgadzamy.

Przykład
Rozmówca: Wasza organizacja nagina przepisy konstytucji.
My: Nie zgodziłabym się z tym sformułowaniem...
Lub
My: Nie określiłabym tego w ten sposób. Nasza organizacja interpretuje przepisy konstytucji w sposób literalny, zgodny z zaleceniami Unii Europejskiej...
Lub
My: W związku z tym zainteresuje Pana fakt, że...
Rozmówca: Będzie bronił negatywnego aspektu problemu.
My: Możemy zastosować rekwizyty (np. dokumenty albo pisemne opinie) lub zastosować ? taktykę pomostu.

4. Taktyka "albo - albo"
Uniknięcie deklaracji po jednej ze stron i wykazanie, że alternatywa jest niewłaściwie sformułowana. W tym celu musimy najpierw "rozbroić" alternatywę, a potem przedstawić swój punkt widzenia. Wskazujemy, że alternatywa jest pozorna i stosujemy ? taktykę pomostu.

Przykład
Rozmówca: Czy wasza organizacja chce promować autentyczny udział kobiet w polityce, czy też sztucznie zwiększyć, kosztem mężczyzn, liczbę kobiet na listach wyborczych?
My: Nie robiłabym takiego rozgraniczenia. Nasze społeczeństwo stoi obecnie przed poważnymi problemami, związanymi ze zbyt małym udziałem kobiet w życiu publicznym... (dalej mówimy to, co chcemy)

5. Taktyka sugerowania odpowiedzi
Uniknięcie odpowiedzi z przedstawionego zakresu wariantów, dobranych tendencyjnie przez rozmówcę. Możemy wybrać jeden z podsuniętych wariantów lub, jeśli są dla nas niewygodne, zignorować je i przedstawić własną odpowiedź.

Przykład:
Rozmówca: Czy Wasza organizacja zamierza wzywać do bojkotu partii, firm i organizacja, nie przestrzegających organizacji parytetu, organizować pikiety pod ich siedzibami, czy też pozywać takie instytucje do sądu?
My: Celem naszej organizacji jest wybranie najkorzystniejszych metod likwidowania problemów społecznych, związanych z prawami kobiet, tak, by nie tworzyć dodatkowych, niepotrzebnych, sporów.

6. Taktyka priorytetów
Uniknięcie deklaracji określonych priorytetów, by nie być posądzonym o pomniejszenie roli czegoś innego. Przy pytaniu o nasze priorytety, uważamy, czy nie jest ono próbą wykazania, że nie interesujemy się jakąś, według naszego rozmówcy ważną, kwestią. W tym celu przedstawiamy problem kompleksowo, zapewniając, że, chociaż pewne sprawy traktujemy priorytetowo, to mimo to nie lekceważymy innych.

Przykład
Rozmówca: Co Wasza organizacja stawia na pierwszym miejscu, jeśli chodzi o prawa kobiet?
My: Staramy się rozwiązywać te kwestie na różne sposoby, to znaczy...

7. Taktyka absurdu
Uniknięcie z tłumaczenia się z absurdalnego stwierdzenia, sformułowanego często po to, by zmusić nas do przedstawienia prawdziwego toku wydarzeń. Kiedy rozmówca zadaje absurdalne pytanie, odmawiamy ustosunkowania się do niego i staramy się powrócić do zasadniczego toku wywodu, realizując swój plan. Pamiętajmy, że nie musimy odpowiadać, mamy prawo wymagać od rozmówcy traktowania nas z szacunkiem i starajmy się sprowadzić rozmowę na jej zasadniczy temat.

Przykład:
Rozmówca: Czy to prawda, że organizacja dostaje pieniądze od partii "XX" w zamian za publiczne wykazywanie, że partia "YY" dyskryminuje kobiety?
My: Nie będę ustosunkowywała się do takich absurdów, powróćmy do sprawy...

8. Taktyka niezrozumienia problemu
Poprawienie rozmówcy i skorygowanie błędnych przesłanek, na podstawie których oparł on swoje pytanie lub zarzut. Kiedy pytanie ujawnia, że nasz rozmówca w sposób zasadniczy nie rozumie problemu, poprawiamy go, unikając przy tym jak ognia tonu wyższości i dydaktyki.

Przykład
Rozmówca: Zapis w konstytucji, zakazujący dyskryminacji i gwarantujący obu płciom równe prawa w gruncie rzeczy stawia pod znakiem zapytania sensowność Waszej akcji.
My: Nie. Zapis konstytucyjny jest przepisem ogólnym, wymagającym uszczegółowienia w ustach i przepisach wykonawczych, a poza tym same zapisy ustawowe to i tak za mało, potrzebna jest jeszcze dobra wola i odpowiednia praktyka.

9. Taktyka wyjaśnień
Uniknięcie prezentowania rozmówcy swoich kompetencji, wyrażającego się poprawianiem nas. Należy przy tym zastanowić się, czy nasz rozmówca, nie chce np. wyjaśnić kwestii osobom przysłuchującym się naszej rozmowie. Metodą radzenia sobie z poprawianiem nas jest albo ignorowanie poprawek albo lekko ironiczne podziękowanie za nie.

Przykład
My: Nasza organizacja domaga się realizacji obowiązujący zapisów ustawowych.
Rozmówca: Zapisów artykułu... Konstytucji oraz ustawy o ...
My: Dziękuję za tę uwagę (ironicznie). Nasza organizacja... (mówimy dalej swoje)

10. Taktyka poufnej informacji
Uniknięcie przekazania poufnej informacji, którą np. dziennikarz chce od nas uzyskać z zastrzeżeniem, że teoretycznie nie jest ona przeznaczona do publikacji. Kiedy dziennikarz prosi nas o informację "nie do opublikowania", oznacza to, że może przytoczyć ją tylko wtedy, gdy uda mu się potwierdzić ją z innego źródła. Informacja "do umieszczenia jako tło" może zostać umieszczona w tekście bez podania źródła, np. "Jak się nieoficjalnie dowiadujemy..." albo "Jak nas poinformował pragnący zachować anonimowość osoba z kręgu zarządu..". Kiedy jesteśmy proszeni o taką informację, najlepszym rozwiązaniem jest sformułowanie jej w taki sposób, by mogła trafić do publicznej wiadomości. Można też uniknąć odpowiedzi, zasłonić się tajemnicą służbową, np. chronioną ustawą albo zastosować ? taktykę niekompetencji.

Przykład
Rozmówca: Czy mogłaby Pani powiedzieć mi, tak między nami, nie do druku, co na temat Waszej akcji powiedział Pan Prezydent podczas waszego spotkania ?
My: Pan prezydent chciał zapoznać się z podnoszonym przez nas problemem. Podkreślał swoje zainteresowanie tą sprawą i poparcie dla walki o równe prawa kobiet, zwracał też uwagę na konieczność zwiększenia udziału pań w życiu publicznym.

11. Taktyka "tak - nie"
Uniknięcie potwierdzania założeń rozmówcy wyrażonych w ograniczaniu możliwości odpowiedzi na jego pytanie. Kiedy rozmówca zadaje nam pytanie wymagające potwierdzenia, np. kończąc je stwierdzeniem "tak czy nie?", unikamy jednoznacznej odpowiedzi (tak lub nie), odpowiadając w sposób wymijający. Możemy wskazać, że na zadane pytanie nie da się udzielić jednoznacznej odpowiedzi lub udzielić taką odpowiedź, jakiej chcemy, ignorując żądanie jednoznacznego określenia "tak lub nie".

Przykład
Rozmówca: Czy wasza organizacja podała do sądu firmę "ABCDEF" za nieprzestrzeganie zasady parytetu? Tak czy nie?
My: Wkrótce ogłosimy publicznie informacje na ten temat. (nie podajemy wiążącego terminu)

12. Taktyka "co by było gdyby"
Uniknięcie spekulowania na temat możliwych, przyszłych wydarzeń. Kiedy rozmówca prosi nas o ustosunkowanie się do hipotetycznej sytuacji, odmawiamy spekulacji, sugerując, że nie wniosłyby one nic do rozmowy albo prosimy o zadanie pytania, gdy wydarzenie już nastąpi.

Przykład
Rozmówca: Co wasza organizacja zrobi, jeśli organizacje mężczyzn podadzą Was do sądu, oskarżając Was o dyskryminację?
My: Myślę że problem praw człowieka jest zbyt poważny, by prowadzić takie spekulacje.
Lub
My: Proszę zadać mi to pytanie, kiedy taki pozew trafi do sądu.

13. Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
Uniknięcie odpowiedzi na zadane pytania poprzez zasłonięcie się brakiem pełnomocnictwa podczas nieobecności decydentów. Rozmówca nie może uzyskać niewygodnych dla nas informacji, nie mając do nich dostępu. Możemy też grać na zwłokę albo wskazać kolegialność decyzji w tej sprawie.

Przykład
Rozmówca: Czy Wasza organizacja pozwie redakcję "BB" do sądu za szkalujący Was artykuł?
My: Niestety, nie zostałam upoważniona do wypowiadania się na ten temat. Muszę skonsultować się z naszym zarządem.
Lub
My: To nie jest tylko moja decyzja, zarząd podejmie ją wspólnie, nie mogę więc wypowiadać się w imieniu innych, nie pytając ich wcześniej o zdanie.

14. Taktyka inspektora Columbo
Uniknięcie odpowiadania na kłopotliwe pytania poprzez zyskanie sympatii rozmówcy i granie braku doświadczenia w publicznych wypowiedziach. Zwierzamy się, że nie mamy doświadczenia w takich wystąpieniach, udzielamy niejasnych odpowiedzi, łamiemy reguły prezentacji, przepraszamy za brak przygotowania. Nasz rozmówca staje się mniej konsekwentny, bo uznaje, że i tak więcej od nas nie wyciągnie. Musimy jednak uważać, gdyż wzbudzanie sympatii nie jest sprawą łatwą. Jeśli zastosujemy tę taktykę nieumiejętnie, możemy co najwyżej zrazić rozmówcę do siebie. Kiedy nasz rozmówca stara się zdyscyplinować rozmowę, musimy grać konsekwentnie, ewentualnie wykorzystując jeszcze inne taktyki.

Przykład
My: Przykro mi, ale nie mam, niestety, doświadczenia w wypowiadaniu się publicznie, zwłaszcza przed tak szacownym gremium. Chciałabym więc z góry przeprosić ze popełnione błędy. Liczę, że Państwo, jako osoby o wielkim doświadczeniu, wybaczą mi potknięcia...

15. Taktyka "odłóżmy to na później"
Uniknięcie poruszania niewygodnego tematu poprzez odłożenie go na później i pokierowanie rozmowy w pożądanym kierunku, pominięcie tematu lub przedstawienie go w najdogodniejszym dla nas momencie. Kiedy rozmówca stara się poruszyć drażliwy temat, proponujemy najpierw wyjaśnienie innych kwestii, np. kontekstu zdarzenia. Kiedy rozmówca wraca do problemu, możemy go omówić, bo przedstawiliśmy już jego kontekst i osłabiliśmy w ten sposób sugestywność pierwotnego pytania. Jeżeli nie wróci, nie musimy mu tego przypominać. W przypadku rozmowy z dziennikarzem wymagajmy autoryzacji, może on bowiem usunąć to, co staraliśmy się mu najpierw powiedzieć.

Przykład
Rozmówca: Wasza organizacja chce ograniczać prawa ugrupowań do samodzielnego decydowania o kształcie list wyborczych.
My: Wrócimy do tego problemu. Wyjaśnijmy sobie najpierw, jak sytuacja przedstawia się obecnie.

16. Taktyka "mój problem twoim problemem"
Zneutralizowanie problemu uzyskania jakiejś informacji przez naszego rozmówcę poprzez obarczenie go koniecznością znalezienia rozwiązania naszego własnego problemu. Kiedy rozmówca prosi o dodatkowe informacje w trudnej dla nas sprawie, stwierdzamy, że chętnie byśmy mu ich udzielili, ale np. nie możemy skontaktować się z prezesem zarządu. Nasz rozmówca staje przed problemem uniemożliwiającym mu uzyskanie informacji, który jest faktycznie naszym problemem.

Przykład:
Rozmówca: Czy mogłaby mi Pani powiedzieć, ile pieniędzy Wasza organizacja przeznacza na szkolenia dla kobiet?
My: Chętnie, ale jest jeden problem. Dane w tej sprawie ma pani prezes zarządu, która akurat przebywa zagranicą. Może pan spróbuje porozmawiać z jej sekretarką.

17. Taktyka próbnego balonu
Uniknięcie ujawnienia swoich prawdziwych intencji, które rozmówca chce od nas wyciągnąć przy pomocy "próbnego balonu". Dementując przesadzone stwierdzenie, często odkrywamy się lub przybliżamy rozmówcę do prawdy, dając mu nowy punkt odniesienia w celu określenia rzeczywistego faktu. Metodą uniknięcia takiej sytuacji jest udanie zaskoczenia, czy nawet szoku

Przykład
Rozmówca: Czy to prawda, że Wasza fundacja wydaje miesięcznie 50 tysięcy złotych na wynajem lokalu?
My: Ta kwota jest nieprawdziwa. W zeszłym roku miesięczny koszt lokalu wynosił niewiele ponad 8 tysięcy złotych. (Dziennikarz dostaje więc nową kwotę, wokół której może poszukiwać)
Lepiej
My (z wyrazem szoku na twarzy): Pan chyba żartuje, prawda?

18. Taktyka zdechłej ryby
Czasem rozmówca formułuje daleko idące żądanie, na które my ostro reagujemy (jak na zapach zdechłej ryby), on wtedy może się z niego wycofać, za cenę innych informacji. Sposobem przeciwdziałania jest w takim przypadku dorzucenie własnej "zdechłej ryby", z której jesteśmy skłonni się wycofać na zasadzie wzajemności.

Przykład:
Rozmówca: Skoro nie jest to tajemnica chroniona ustawą, proszę o przekazanie mi tych informacji, zgodnie z artykułem 4. prawa prasowego.
My: Gdyby taka informacja dostała się w ręce naszych przeciwników, wyrządziłaby nam ogromną szkodę.
Rozmówca: No dobrze, ale w takim razie proszę mi powiedzieć...
Lepiej
My: Z takim żądaniem może zwrócić się do nas na piśmie jedynie redaktor naczelny, co - jak Pan zapewne wie - wyraźnie reguluje prawo prasowe.

19. Taktyka nagrody w raju
Uniknięcie poddania się sugestii rozmówcy, że odpowiedź na jego pytanie, na które nie chcielibyśmy odpowiadać, zapewni nam dobrą współpracę w przyszłości. Niejednokrotnie, starając się o dobre kontakty z otoczeniem zewnętrznym, zwłaszcza z prasą, ulegamy takiej obietnicy. Sposobem przeciwdziałania jest oddzielenie obecnego problemu od dalszej współpracy i obiecanie, że w przyszłości dołożymy wszelkich starań, by poinformować o zaistniałych okolicznościach w pierwszej kolejności właśnie rozmówcę.

Przykład
Rozmówca: Jeżeli udostępni mi Pani te informacje, może Pani w przyszłości liczyć na przychylność naszej organizacji.
My: Ale teraz wykorzysta Pan to przeciwko nam? W tym momencie mogę Panu jedynie obiecać, że, jeżeli zdecydujemy się na ujawnienie tych informacji, to Pan dowie się o tym jako pierwszy.

20. Taktyka rosyjskiego frontu.
Uniknięcie konieczności wyboru "mniejszego zła" (jak Niemcy podczas wojny - każdy front, byle nie rosyjski). Czasem rozmówca przedstawia nam dwie opcje, z których jedna wydaje się możliwa do zaakceptowania. Rozwiązaniem jest zignorowanie alternatywy i skoncentrowanie się na tym, co mamy do powiedzenia. Możemy też udzielić częściowej informacji. Jeszcze innym sposobem jest ujawnienie taktyki rozmówcy i obrócenie jej w żart.

Przykład
Rozmówca: Proszę zgodzić się na wywiad albo napiszę, że nie znalazła Pani czasu na rozmowę. Zapewniam Panią, iż moi czytelnicy uznają, że coś Pani ukrywa.
My: Chyba nie musimy rozmawiać ze sobą w taki sposób, nie kręcimy przecież brazylijskiego serialu o dobrych dziennikarzach i złych biznesmenach? (dalej mówimy na interesujący nas temat lub udzielamy częściowej odpowiedzi)

21. Taktyka udanego szoku
Zdyskredytowanie sugestii rozmówcy poprzez udanie szoku po jej usłyszeniu. Rozmówca wycofa się z tej sugestii, brzmiącej jak pomówienie. Sposobem działania jest wyrażenie oburzenia, poproszenie o ujawnienie źródła informacji lub konfrontację, przytoczenie obowiązku sprawdzania takich informacji i zagrożenie drogą sądową.

Przykład
Rozmówca: Pani fundacja przekazała nielegalnie pieniądze partii, której Pani jest członkiem.
My: To chyba żart. Brzmi to jak pomówienie! Kto Panu naopowiadał takich bzdur?
Rozmówca: Uzyskałem takie informacje od pracownika kancelarii Sejmu, który chce zachować anonimowość.
My: Od kogo konkretnie? To niepoważne, żeby ktoś tak poważny jak Pan zajmował się takimi plotkami.

22. Taktyka Małego Księcia
Często rozmówcy, podobnie jak Mały Książe Saint- Exupery'ego chcą wymusić na nas udzielenie jakiejś informacji lub utrzymać obraną drogę rozmowy, gdy my chcemy skierować ją na inny tor. Robią to, powtarzając w nieskończoność to samo pytanie, dopóki nie uzyskają zadowalającej ich odpowiedzi. Sposobem na to jest konsekwentne ignorowanie pytania, udzielenie częściowej lub dwuznacznej odpowiedzi lub granie na czas.

Przykład
Rozmówca: Jaki jest wynik finansowy działalności gospodarczej Waszej fundacji za ubiegły rok?
My: Jest on zadowalający
Rozmówca: Nie odpowiedziała Pani na moje pytanie
My: Mogę powiedzieć, że jesteśmy zadowoleni z naszych wyników.
Rozmówca: Ale proszę odpowiedzieć mi konkretnie.
My: W tej sprawie muszę skontaktować się z naszym księgowym. (możemy skorzystać z taktyki? "mój problem twoim problemem")

23. Taktyka przeformułowania zastrzeżenia
Osłabienie zastrzeżenia pod naszym adresem poprzez skłonienie rozmówcy do rozważenia jego uwag z innego, korzystniejszego dla nas punktu widzenia. Jeżeli rozmówca powróci do pierwotnej wersji zastrzeżenia lub będzie próbował podważyć przesłanki naszego stwierdzenia, musimy konsekwentnie bronić przeformułowanej wersji zastrzeżenia.

Przykład
Rozmówca: Żądając konsekwentnego stosowania przez partie zasady parytetu na listach wyborczych i umieszczania na nich na przemiennie kobiet i mężczyzn, ograniczanie prawo tych ugrupowań do samostanowienia.
My: Wiem o tym, ale spójrzmy na ten problem z innego punktu widzenia. Jeżeli nie będziemy tego robili, partie w ogóle nie będę wysuwały kandydatur kobiet do parlamentu lub będę umieszczały je na dalekich miejscach list wyborczych, bez faktycznych szans na dostanie się do Sejmu.

24. Taktyka osłabienia zastrzeżenia
Zneutralizowanie zastrzeżenia rozmówcy poprzez użycie innych niż on słów lub wyrażeń, które zmniejszają intensywność formułowanych przez niego zastrzeżeń. Jeżeli rozmówca, pomimo naszych zabiegów, zechce jednak powrócić do pierwotnej wersji swojego zastrzeżenia, musimy konsekwentnie bronić nowej wersji.

Przykład
Rozmówca: Wasza organizacja ogranicza obywatelskie prawa do zrzeszania się i prawa partii do samostanowienia.
My: Fakt, że apelujemy o równe traktowanie mężczyzn i kobiet w działalności politycznej, nie może być podstawą do tak daleko idących wniosków.

25. Taktyka rozłożenia zastrzeżenia na części
Zneutralizowanie zastrzeżenia rozmówcy poprzez rozłożenie na części. Prosimy o merytoryczne uzasadnienie zastrzeżenia, podczas odpowiedzi posługujemy się odpowiednio dobranymi rekwizytami, np. dokumentami, ekspertyzami, itp.

Przykład
Rozmówca: Wasza organizacja w rzeczywistości dąży do zmniejszenia liczby mężczyzn angażujących się w działalność publiczną i utrudnienia im kariery zawodowej.
My: Jeżeli Pan pozwoli, przeanalizujmy problem krok po kroku. Zacznijmy od tego, że według danych statystycznych i badań opinii publicznej...

26. Taktyka poparcia zastrzeżenia
Zneutralizowanie zastrzeżenia rozmówcy poprzez zgodzenie się z nim i przekształcenie go w argument pozytywny. Posługujemy się przy tym odpowiednio dobranymi rekwizytami, np. dokumentami, ekspertyzami.

Przykład
Rozmówca: Budżet Waszej organizacji na doskonalenie zawodowe kobiet jest w tym roku wprost śmieszny.
My: To prawda. Może zechce Pan spojrzeć na te dokumenty. Wynika ich, że w zeszłym roku większość naszych środków przeznaczyliśmy właśnie na ten cel. Tymczasem z zamówionych przez nas ekspertyz, proszę na nie spojrzeć, wynika, że obecnie największym problemem jest wzrost liczby przypadków napastowania seksualnego w miejscu pracy. Sam Pan rozumie, że w tej sytuacji musieliśmy w tym roku przeznaczyć większe środki na walkę z tym właśnie problemem.

27. Taktyka uprzedzenia zastrzeżenia
Zneutralizowanie zastrzeżenia rozmówcy poprzez wyprzedzenie go. Musimy przewidzieć, jakie zastrzeżenia mogą zostać sformułowane, uważając też, by nie ujawnić się z jakimś, które wcale nie miało zostać postawione. Uprzedzenie zastrzeżenia powinno być dobrze przygotowane i poparte odpowiednimi rekwizytami, np. dokumentami, raportami, analizami, ekspertyzami. W przeciwnym wypadku możemy "podłożyć głowę pod topór". Przy zastosowaniu tej taktyki pozbawiamy rozmówcy możliwości ostrzejszego sformułowania zastrzeżenia - zostało ono już przecież omówione.

Przykład
My: Zapewne chciałby Pan wiedzieć, co nasza fundacja robi, by uniknąć nadmiernego ograniczania prawd partii i firm do swobody decyzji personalnych. Pozwoli Pan, że przytoczę kilka faktów w tej sprawie..

28. Taktyka znanego przypadku
Odparcie zastrzeżenia za pomocą argumentu z dziedziny dobrze znanego rozmówcy lub widowni. Na sformułowane zastrzeżenia odpowiadamy przykładem odwołującym się do powszechnie znanego i dotyczącego naszego rozmówcy lub widowni przypadku, sugerując analogię z obecną sytuacją. Staramy się rozwinąć obrazowy przykład w pożądanym przez nas kierunku, gdyż działa on na wyobraźnię odbiorcy naszej wypowiedzi.
Przykład
Rozmówca: Wada dostarczonych Waszej organizacji komputerów nie była chyba tak poważna, że musieliście z tego powodu zrywać kontrakt.
My: A czy, gdyby chodziło na przykład o Pański samochód, zaakceptowałby Pan fakt, że został dostarczony z porysowanymi drzwiami?

29. Taktyka zmiany kierunku
Zmiana kierunku prowadzenia rozmowy przez naszego rozmówcę i ominięcie niewygodnego dla nas tematu, odmowa rozmowy na poruszony temat i płynne przejście do innych, koniecznie interesujących spraw, by rozmówca dał się wciągnąć w dyskusję na inny temat, nie uzyskując odpowiedzi na kłopotliwe pytanie. Jeżeli rozmówca wraca do drażliwej kwestii, konsekwentnie wynajdujemy inne, omijając sprawy niewygodne.

Przykład
Rozmówca: Prowadzone przez Waszą organizację szkolenia są dużo droższe od oferowanych przez inne instytucje. Czym to jest podyktowane.
My: Nie mogę zgodzić się z takim punktem widzenia. Niech Pan jednak zauważy, że, gdy podchodzimy do sprawy długookresowo, to nasza oferta jest o wiele korzystniejsza od konkurencji. Poziom merytoryczny naszych szkoleń jest dużo wyższy, a poza tym gwarantujemy dla naszych klientów dodatkowe konsultacje. Weźmy na przykład problem wprowadzania zdobytej wiedzy podczas naszych szkoleń w życie... (rozmówca zostaje wciągnięty w rozmowę na temat konsultacji)

30. Taktyka metafory
Uniknięcie odpowiedzi na niewygodne pytanie poprzez użycie metafory. Zamiast udzielić odpowiedzi, odrywamy się od toku rozmowy, aby opowiedzieć historię lub anegdotę, związaną z dyskutowanym problemem. Rozmówca poddawany jest oddziaływaniu nie tylko jawnej treści historyjki, ale także treści ukrytej, przeznaczonej dla podświadomości, poddając się interesującej historyjce, odchodzi od zasadniczego pytania. Jeżeli rozmówca użyje własnej metafory lub powróci do pytania, musimy skorzystać z innych taktyk.

Przykład
My: To mi przypomina pewną historię, której byłem świadkiem...
Na zakończenie
Zanim zaczniecie stosować podane "triki", najpierw przećwiczcie je na kimś "bezpiecznym". Stosowanie ich nieumiejętnie może bowiem tylko narobić zamieszania i przysporzyć Wam wielu kłopotów. Odradzam stosowanie ich na rodzinie - to też bywa niebezpieczne...

Opracowane na podstawie "Public Relations - zarządzanie reputacją firmy" , W. Budzyński, Wyd. Poltext, Warszawa 1998 r. oraz materiałów szkoleniowych "Sztuka skutecznej prezentacji", rozdział pt. "Jak odpowiadać na trudne pytania", Jakub Śpiewak, wyd. Fundacja Rozwoju Społeczeństwa Obywatelskiego, Warszawa 1998 r.