![]() |
JACEK
ŻAKOWSKI: - Powie mi pan, jaki użytek mogę -jako uczciwy niezależny kandydat
na burmistrza Szczebrzeszyna - zrobić
z pańskich sześciu zasad wywierania wpływu, żeby zdobyć zaufanie wyborców. ROBERT CIALDINI: - Dobrze, ale pod warunkiem, że będę też mógł poradzić pańskim wyborcom, jak się mają bronić, gdyby zaczął pan tej wiedzy używać nieuczciwie. Zgoda. Od czego chce pan zacząć. Może od czegoś prostego. |
Odwzajemnianie:
daj, żeby
potem dostać
Do spraw prostych
dojdziemy. Ja bym sugerował, żebyśmy zaczęli od odwzajemniania. Bo to jest
podstawowa zasada relacji między ludźmi. Na początek musi pan coś dać swoim
przyszłym wyborcom. I to jako pierwszy. Nie czekając, aż o coś poproszą,
a tym bardziej aż dadzą panu swój głos. Ludzie niechętnie cokolwiek dają
bez powodu. Dużo chętniej oddają i odwdzięczają się, czyli odwzajemniają.
I chętnie odwdzięczają się czymś znacznie cenniejszym od tego, co dostali.
Jak pan kogoś poprosi o dolara, zwykle spotka pana odmowa. Ale jeżeli da
pan komuś dolara, a potem poprosi o 5 czy10 dół., ma pan spore szansę na
pozytywną odpowiedź. Na początku musi pan wyborców jakość obdarować.
Nie wystarczy
obiecać, że ich obdaruję, jak wygram?
Ludzie są
nieufni wobec obietnic kogoś, od kogo nic wcześniej nie dostali. Wystarczy,
że da im pan cokolwiek, żeby ta nieufność bardzo się zmniejszyła.
Kiełbaski
wyborcze?
Kiełbaski
wszyscy dziś rozdają. Trzeba mieć bardziej oryginalny pomysł. Ludzie poczują,
że tanią kiełbaską chce pan kupić ich sympatię albo zaufanie. Muszą mieć
poczucie, że pan im coś dał bezinteresownie. Badaliśmy na przykład ostatnio,
jakie argumenty najlepiej przekonają gości amerykańskich hoteli żeby mieszkając
kilka dni w pokoju używali tego samego ręcznika. Bo dla wielkich sieci
codzienna wymiana ręczników jest powaznym kosztem. Na ogół w hotelowych
łazienkach znajdują się więc apele do użytkowników. "Używaj tego samego
ręcznika, bo pozwala nam zmniejszyć ilość zatruwająca środowisko detergentów,
które są stosowne w pralni". Albo: "Oszczędzaj naturę, żel twoje dzieci
miały czyste rzeki".
Albo:
"Pomóż nam chronić środowisko"
Pomóż nam"
to też nie jest dobry argumentem. Wtedy ludzie myślą: "Sam sobie pomóż,
bo to jest twój problem". Kiedy mówi "pomóż", normalny człowiek odpowiada
pytaniem: "A jak ty mi pomogłeś?". Więc kiedy prosisz o pomoc, ludzie powinni
już widzieć, że i ty im pomagasz. Dlatego hotele dość często próbują połączyć
prośbę z obietnicą, że jeśli będziesz używał tego samego ręcznika, to część
oszczędność zostanie przekazana na jakieś szlachetne cele.
l taka
obietnica działa?
Słabo. Podobnie
jak argument z oszczędzaniem środowiska dla dzieci. Bo to wciąż tylko obietnica.
Ale zamiast takiej obietnicy kierownictwo hotelu może przecież napisać
"ponieważ nasi goście używają tych samy ręczników, spodziewane w tym roku
oszczędności przekazaliśmy na fundusz...".
l to będzie
działało na gości?
Nieporównanie
bardziej niż jakikolwiek apele albo obietnice. Kiedy obietnicę donacji
zastąpimy informacją, że już jej dokonaliśmy, zużycie ręczników spada o
30 proc.
Kluczem jest
działanie wyprzedzające prośbę. Ludzie niechętnie zrobią dobry uczynek
jako pierwsi, ale chętnie odwzajemnią nasz dobry uczynek.
Więc jeśli
chcę wygrać te wybory, to powinienem mówić "zrobiłem dla was to, i to,
i to. Teraz wy zróbcie coś dla mnie".
Dokładnie.
Dlatego urzędujący burmistrz ma przewagę nad panem jako pretendentem.
Ale przecież
on był beznadziejny, zawiódł wyborców, nic dobrego nie zrobił.
Mimo to może
w kółko mówić o tym, co zrobił dobrego. Nawet najgorsza władza coś
dobrego dla
obywateli zrobi. A poza tym prawie każdy błąd władzy można przedstawić
jako jej zasługę. Kiedy na przykład nie uda się przyciągnąć do miasta nowej
inwestycji, można mówić o środowisku, które byłoby przez tę inwestycję
zatrute, a kiedy nie uda się wybudować drogi, można mówić, że władza działa
rozważnie i uczciwie, a sprawa drogi posuwa się do przodu.
A jako
wyborca jak mogę się oprzeć robieniu mi wody z mózgu przez władzę, która
powtarza, że brak inwestycji jest dobry, bo chroni środowisko, a droga
wkrótce powstanie.
Jeżeli władza
mówi, że sprawa drogi posuwa się do przodu, a nigdy wcześniej nas nie okłamała,
to powinniśmy jej wierzyć. Reguła odwzajemniania zakłada, że za pierwszym
razem okazujemy innym zaufanie.
Każdemu?
Każdemu,
kto wcześniej nas nie okłamał. Gdybyśmy z założenia reagowali nieufnie,
sobie i innym zamknęlibyśmy drogę do różnych korzystnych kontaktów. Dlatego
warto ufać.
Obcym
też?
Za pierwszym
razem każdemu. Jon Eckenrode, który przez lata badał strategie relacji
międzyludzkich, odkrył, że najbardziej korzystna dla wszystkich jest radykalna
zasada zaufania. Z założenia ufamy i odwzajemniamy. Ale jak raz się sparzymy,
to koniec. Jak ktoś nas raz oszuka, więcej nie chcemy mieć z nim do czynienia.
Do polityków
trudno tę zasadę stosować, bo zawsze obiecują więcej, niż potrafią spełnić,
więc notorycznie łamią jakieś obietnice. Gdybyśmy skreślali każdego polityka,
który raz nie dotrzymał słowa, po każdych wyborach musielibyśmy wymieniać
ich wszystkich.
Politycy
są przypadkiem szczególnym, bo zawsze mogą powiedzieć, że chcieli, ale
były trudności obiektywne. Albo że mieli za mało władzy. Albo że zmieniły
się ogólne warunki.
Ale jest
całkiem nowe badanie, które można tu zastosować. Wynika z niego, że czasem
lepsza jest zasada dwóch błędów. Bo wtedy człowiek, któremu powinęła się
noga, nie staje się naszym wrogiem, tylko jeszcze bardziej się stara, żeby
nas znów nie zawieść.
Ale to
musi być jakoś jasno nazwane. Inaczej ten ktoś może liczyć, że zawsze będziemy
mu wybaczali.
Zgadza się.
Dokładnie do takiego wniosku doszli eksperymentalnie Bander i Cramer ze
Stanford University. Za pierwszym razem zawsze opłaca się zaufać bezwarunkowo.
A za drugim razem trzeba już jasno powiedzieć, że więcej prób nie będzie.
Trzeci raz nie warto próbować. Trzeba zmienić partnera. Bo statystycznie
rzecz biorąc wiadomo, że ten, kto nas zawiódł dwa razy, będzie nas dalej
zawodził.
Personalizacja:
odpowiedz
na osobiste potrzeby
W polityce
to nie jest takie proste. Po pierwsze dlatego, że kiedy mówimy o burmistrzu
czy radnym, trzeba dwóch kadencji, czyli ośmiu lat, zanim będziemy mogli
powiedzieć, że nas zawiódł dwa razy. A poza tym często musimy wybierać
między kandydatami, którzy nas wcześniej zawiedli.
Tak się może
zdarzyć.
l co wtedy?
Wtedy trzeba
rozważyć, który z kandydatów lepiej odpowiada naszym osobistym potrzebom,
który zapowiada nie tylko rozwiązanie problemów całego Szczebrzeszyna,
ale mojej dzielnicy albo nawet ulicy. Z różnych badań wynika, że jeśli
ktoś trafnie odpowiada na nasze konkretne potrzeby, to zwykle będzie też
potrafił trafnie odpowiedzieć na rzeczywiste potrzeby jakiejś szerszej
grupy, do której należymy. Ludzie to instynktownie czują. Przed Bożym Narodzeniem
wiele firm przysyła nam drobne prezenty. Na przykład kalendarze. Jest to
czasem spora pozycja w budżecie, ale może się opłacić, jeżeli obdarowani
będą czuli wdzięczność i zechcą się odwdzięczyć okazując lojalność jako
klienci. Sęk w tym, że im więcej dostajemy prezentów, tym mniej wdzięczności,
sympatii i lojalności wywołuje w nas każdy z nich. Gdy chcemy, żeby ludzie
zwrócili uwagę na nasz prezent, możemy rozdawać coś bardziej wartościowego.
Ale na to nas przeważnie nie stać, bo żeby wyraźnie odróżnić się wartością
prezentu, musielibyśmy dawać coś bardzo drogiego. Możemy też zdobyć się
na prezent oryginalny, ale to może zniechęcić część obdarowanych, bo ludzie
są w większości konserwatywni. Ratunkiem jest indywidualizacja. Gdy na
firmowym kalendarzu albo długopisie umieści pan nazwisko obdarowanego,
jego wdzięczność będzie wielokrotnie większa.
Nawet
w Szczebrzeszynie nie sposób mieć indywidualnego programu dla każdego wyborcy.
To może dla
każdej ulicy albo okolicy. Im pana program będzie wyraźniej adresowany
do jakiejś niewielkiej grupy, tym silniejsza będzie skłonność jej członków,
żeby odwzajemnić pańskie zainteresowanie i głosować na pana. Polityków,
którzy indywidualizują programy wyborcze jednym obiecując ustawienie latarni,
innym światła na skrzyżowaniu albo reperację jezdni, nazywamy w Ameryce
"lokalnymi uzdrawiaczami". Wyborcy ich doceniają i jeśli obietnice są trafne,
zwykle oddają na nich głosy. Ale niech pan pamięta, że im bardziej konkretne
i personalizowane będą obietnice, tym bardziej surowo będzie pan rozliczany.
Konsekwencja:
wciągaj stopniowo
Co jeśli
już wszystkim coś naobiecywałem, a w wyborczych sondażach ciągle nie jestem
pierwszy?
Radziłbym
wykorzystać zasadę konsekwencji i zaangażowania. Ona wymaga czasu, za to
jej efekty są trwałe. Nie tylko na jedne wybory. Musi pan zdobywać zwolenników,
stopniowo wciągając ich w orbitę swoich wpływów. Nigdy nie należy od razu
prosić o zbyt wiele. Nie trzeba zaczynać od apelu, by głosowali na pana.
Na początek niech pan zaproponuje, żeby podpisali inicjowaną przez pana
petycję w sprawie załatania jezdni. Potem może ich pan zaprosić na spotkanie.
Bez żadnych zobowiązań, bez prośby o wsparcie.
"Przyjdź,
naradzimy się wspólnie, jak naprawić miasto czy dzielnicę". Na końcu spotkania
może pan poprosić, żeby następnym razem przyprowadzili przyjaciół albo
żeby spróbowali zdobyć kolejne podpisy pod petycją. Jeśli za pierwszym
razem poprosi pan ludzi, żeby przekonywali innych do pańskich idei, zwykle
panu odmówią. Ale po kolejnym kroku sami zaczną przekonywać sąsiadów, żeby
głosowali na pana.
Tak działają
sekty.
Dokładnie.
Bo to się sprawdza. W ten sposób podczas wojny w Korei Chińczycy niezwykle
skutecznie łamali amerykańskich jeńców. Północni Koreańczycy, którzy też
zarządzali częścią obozów jenieckich, próbowali łamać jeńców torturami
i mieli słabe wyniki. Chińczycy łagodnie wciągali naszych żołnierzy w grę.
"Chyba się pan zgodzi - mówili jeńcowi - że Ameryka nie jest krajem doskonałym".
Każdy się z tym zgodzi. "To może byśmy w przyszłym tygodniu o tym porozmawiali,
bo bardzo jestem ciekaw, jak się u was żyje". Po tej rozmowie prosili:
"Może by pan zrobił krótką listę wad i zalet waszego społeczeństwa". Za
tydzień prosili o esej na ten temat. Bez żadnej propagandy. "Niech pan
tylko napisze to, co pan sam uważa". A potem mówili: "Może pan się zgodzi,
żebyśmy pański esej przeczytali kolegom przez radiowęzeł. To przecież są
pańskie myśli. Czemu się nimi nie podzielić z innymi". A potem mówili:
"Skoro pański esej zrobił takie wrażenie na kolegach z obozu, może się
pan zgodzi, żebyśmy go zrzucili z samolotów pańskim rodakom po drugiej
stronie frontu". W ten sposób małymi krokami porządni Amerykanie stawali
się chińskimi kolaborantami. A potem zaczynali donosić na kolegów przygotowujących
ucieczki, stawali się nadzorcami gorszymi od Chińczyków. W polityce ta
metoda sprawdza się wyśmienicie. Zwłaszcza przy mobilizowaniu aktywistów
wyborczych.
Krok po kroku,
prawie mimowolnie ludzie włączą się w pańską kampanię, w którą nie mieli
zamiaru się włączać.
Jak wyborca
może się przed tym obronić nie łamiąc zasady zaufania?
Wystarczy
nie robić niczego, czego się robić nie chce. Kiedy ktoś prosi o podpisanie
petycji, nigdy nie rób tego dla świętego spokoju. Bo jeśli się zgodzisz
na pierwszy krok, łatwiej cię będzie namówić na następny. A potem na jeszcze
jeden. Aż wreszcie znajdziesz się w towarzystwie, w którym wcale nie miałeś
ochoty się znaleźć. Nawet jeżeli wierzysz w sensowność pierwszego kroku,
nie rób go, jeśli nie chcesz wykonać następnego.
W kampanii
wyborczej ta gra biegnie trochę inaczej, ale pierwszy krok jest podobny.
Polityk pyta: "Czy twoim zdaniem ulice są zbyt niebezpieczne?".
Odpowiedź
jest oczywista. Potem pyta: "Czy powinieneś czuć się na ulicy bezpieczniej".
Tu znów nie ma wątpliwości. A wtedy on mówi: "Zatem głosuj na mnie!". Ten
trik może być bardziej wyrafinowany, a wybór mniej dramatyczny, ale metoda
Chińczyków jest w powszechnym użyciu. Jak się przed tym bronić?
Zmusić polityka,
żeby nas przekonał, że zna sposób, by spowodować poprawę.
Skąd wyborca
ma wiedzieć, jak ograniczyć przestępczość, jak przyspieszyć rozwój gospodarki
albo jak walczyć z terroryzmem?
Trzeba żądać
planów, konkretnych projektów, strategii rozpisanych na miesiące i lata.
Każdy
wyborca ma weryfikować dziesiątki takich planów?
Takie jest
ogólne założenie systemu demokratycznego.
Ale ono
jest mało realistyczne.
Społeczne
potwierdzenie:
pokaż swoich
zwolenników
Dlatego zanim
wyrobimy sobie zdanie w jakiejś sprawie, chcemy wiedzieć, co o niej sądzą
inni. Społeczne potwierdzenie jest dla większości ludzi niezwykle istotne.
Kiedy na przykład w hotelowej łazience umieści się napis "Większość naszych
gości przynajmniej raz w ciągu pobytu ponownie używa tego samego ręcznika",
liczba osób wielokrotnie używających jednego ręcznika wzrasta o jedną trzecią.
Dla bardzo wielu ludzi głównym kryterium wyboru jest w wielu sytuacjach
zgodność z postawą większości. Ale jeżeli zamiast większości ogółu będziemy
mówili o większości grupy, do której należy adresat, skuteczność perswazji
będzie jeszcze większa. Im bardziej podobni do nas są zwolennicy albo przeciwnicy
jakiegoś pomysłu, tym bardziej prawdopodobne jest, że ich opinia będzie
wpływała na naszą.
Zatem
jako kandydat powinienem pokazywać wyborcom swoich zwolenników z ich środowiska.
To jest najskuteczniejsze.
Kiedy w hotelowej łazience umieściliśmy napis "Większość mieszkańców tego
pokoju wielokrotnie używa tego samego ręcznika", liczba gości, którzy tak
robili, wzrosła już nie o 30, ale o przeszło 50 proc. Taka jest siła sugestii
płynącej od ludzi, z którymi się jakoś identyfikujemy, którzy są w podobnej
jak my sytuacji, należą do podobnej grupy czy klasy społecznej. Jeśli pan
chce kogoś skutecznie do siebie przekonać, musi mu pan pokazać ludzi takich
jak on, którzy już pana poparli.
Politycy
często taki trik stosują. Eksponują sondaże, w których dobrze wypadli,
albo fragmenty sondaży pokazujące poparcie udzielane im przez jakieś grupy.
Ale to, co dobre dla większości wyborców, a nawet to, co dobre dla większości
podobnych do mnie osób, nie zawsze jest także dobre dla mnie i moich najbliższych.
Jak szczebrzeszyński wyborca może się bronić przed siłą takiej sugestii?
To jest trudne,
ale wyborca powinien rozumieć, że większość też może się mylić. Nawet większość
grupy, z którą się utożsamia. A poza tym warto sobie postawić pytanie,
czy podobieństwo naszej sytuacji oznacza także podobieństwo naszych interesów.
Bo może ważniejsze jest to, co różni mnie od grupy, z którą się utożsamiam.
Ale też nie trzeba przesadzać z nieufnością. Jeżeli jakiś polityk zdobywa
poparcie dużej grupy ludzi, to zwykle jednak znaczy, że jakoś na to zasłużył.
Zwłaszcza jeżeli to poparcie jest trwałe, czyli jeśli przeszedł pierwszy
test zaufania.
To jest racjonalna
odpowiedź. Ale my w swoich wyborach nie jesteśmy przecież całkiem racjonalni.
Wrzucając kartkę wyborczą kierujemy się nie tylko naszym interesem, ale
też sympatią albo niechęcią do różnych kandydatów.
Sympatia:
daj się lubić
Jako kandydat
na burmistrza Szczebrzeszyna mógłbym sporo zyskać umiejętnie budując sympatię.
Ale jak to zrobić?
Są trzy proste
i etyczne sposoby. Po pierwsze, może pan podkreślać podobieństwa między
wyborcami i sobą. Może pan mówić "jestem ubogi jak wy" albo "jestem zwykłym
człowiekiem jak wy", albo "ja też mam dzieci i boję się o ich przyszłość."
Po drugie, może pan eksponować znaczenie wspólnych i wspólnie osiąganych
celów. Współpraca buduje sympatię. I także obietnica współpracy.
"Razem zbudujemy
naszą lepszą przyszłość", "Razem wyremontujemy ulice Szczebrzeszyna". To
są hasła budujące pozytywne więzi między ludźmi. Może pan też wrócić do
przeszłości. "Razem zbudowaliśmy to miasto. Teraz razem uczynimy je jeszcze
lepszym". Ale najważniejszy - i najrzadziej świadomie stosowany w praktyce
- jest trzeci sposób budowania sympatii. Musi pan ludziom pokazać, że ich
pan po prostu lubi, że ich pan szanuje, że ceni pan ich opinie. Może pan
powiedzieć "jako burmistrz będę robił to, czego oczekujecie". To starczy,
by zdobyć sporo głosów. Może pan też powtarzać: "Szczebrzeszyn to moje
miasto, nie wyobrażam sobie życia w żadnym innym miejscu". Ludzie to odwzajemnią.
Lubimy tego, kto nas lubi, i chętnie odwzajemniamy sympatię. Bo przy kimś,
kto nas lubi, czujemy się bezpiecznie.
Zwłaszcza
gdy lubi nas władza.
Oczywiście.
Poczucie, że władza nas lubi, daje niezwykły psychiczny komfort. Zwłaszcza
w Polsce. Niedawno badaliśmy efekty pracy menedżerów w Ameryce i w Polsce.
Okazało się, że w Polsce - inaczej niż w Ameryce - ci, którzy mają wysokie
kompetencje w dziedzinie, jaką zarządzają, uzyskują gorsze rezultaty od
tych, którzy są gorszymi fachowcami, ale potrafią okazać pracownikom sympatię
i uznanie. Ale w Ameryce menedżerowie, którzy poza kompetencjami merytorycznymi
mają umiejętność okazywania pracownikom sympatii, też mają lepsze efekty
od zarządzających za pomocą dyscypliny czy strachu. Jeśli polityk chce
odnieść trwały sukces, musi umieć okazać wyborcom, że ich lubi. Wie pan,
kto był w tym najlepszy w Ameryce? Ronald Reagan i Bili Clinton. Obaj lubili
ludzi. A wyborcy to czuli i odwzajemniali, kiedy szli głosować.
A potem
byli im wierni przez lata.
Ale nie tylko
dlatego. Są twarde badania, które pokazują, że menedżerowie, którzy
umieją budować
oparte na sympatii, kompromisie i zaufaniu więzi z ludźmi czy grupami,
dużo dłużej pozostają u władzy niż ci, którzy są silni, odważni, niezależni.
Silni przywódcy są zwykle przywódcami na krótko. U małp jest podobnie.
Nie ten samiec alfa najdłużej rządzi stadem, który jest najsilniejszy,
ale ten, który potrafi zbudować najwięcej więzi współpracy wewnątrz grupy.
Bo wtedy reszta stada eliminuje ewentualnych pretendentów do władzy, zanim
jeszcze rzucą oni wyzwanie. W starciu zawsze można przegrać albo ponieść
straty. Sztuka prawdziwego przywództwa nie polega więc na tym, żeby wciąż
wygrywać kolejne batalie. Inteligentne przywództwo to niedopuszczanie do
starcia i utrzymywanie pozycji bez walki.
Ale lubiani
politycy nie zawsze najlepiej nam służą. Jak się możemy bronić przed podejmowaniem
wyborczej decyzji pod wpływem sympatii?
Nie zawsze
trzeba się bronić. Nikogo nie należy odrzucać, zanim nas nie zawiedzie.
Ale mechanizm
wykluczania tych, którzy nas zawiedli, musi działać bezwzględnie. To
jest nauczka
dla innych. Jeżeli w tej sprawie nie będziemy bezwzględni, to wszyscy nas
będą oszukiwać.
Ale za
pierwszym razem też można się bardzo sparzyć.
Autorytet:
umiej przyznać
się do błędu
Dlatego ważne
są autorytety, czyli takie osoby, które mają wiedzę i którym możemy ufać.
Jeżeli ludzie uważają, że ktoś jest w jakiejś sprawie fachowcem i że jest
z nimi szczery, to zawsze będą słuchali jego rady i chętnie powierzą mu
władzę. Wiarygodność i kompetencje to są najważniejsze kryteria politycznego
wyboru. Jeśli uznają, że jest pan niekompetentny albo nieuczciwy, nic panu
nie pomoże. Dlatego żaden nowy pretendent nie ma szans z politykiem broniącym
urzędu, na którym się sprawdził.
Bo nawet
jeżeli pretendent budzi silną sympatię i robi dobre wrażenie jako ekspert,
to przecież nie wiadomo, jak się sprawdzi w praktyce.
Ale każdy
urzędujący polityk musi wyborców w czymś zawieść. Więc jako pretendent
mam też uprzywilejowaną pozycję, bo mogę punktować słabości i złamane obietnice
mojego poprzednika.
Oczywiście.
Nic tak politykom nie szkodzi jak kłamstwa i łamanie obietnic.
Ale jednak
nie wszystkim. Clinton kłamał publicznie, a gdyby mógł kandydować na trzecią
kadencję, najprawdopodobniej pokonałby Busha. Każdy urzędujący polityk
czasem mija się z prawdą. Jak to się dzieje, że jedni od tego giną, a innym
to nie szkodzi?
Nie ma lepszego
ratunku niż wyznanie błędu. Polityk, który zostanie przyłapany na kłamstwie
i przyzna się do tego, przeprosi, wyjaśni, może zyskać na popularności
i stać się dla wyborców bardziej wiarygodny niż przed wybuchem skandalu.
Okazanie słabości, przyznanie się do niej, zjednuje nam ludzi bardziej
niż demonstracja siły. Tylko że politycy na ogół już tego nie potrafią.
W karierze polityka niewiele jest momentów, kiedy ludzie słuchają go tak
uważnie jak wówczas, gdy publicznie przeprasza i wyznaje winę. To zawsze
jest chwila, w której społeczny lider osiąga kulminację mocy. Wszyscy czekamy,
co nam jeszcze powie. Wielu polityków nigdy w życiu nie miało takiego dostępu
do serc i myśli słuchaczy jak wtedy, kiedy wyznają im słabość. I bardzo
mało jest chwil, kiedy polityk może liczyć na tyle życzliwości. Każdy chce
usłyszeć zdanie, które nastąpi po takim wyznaniu.
l wyborcy
wierzą politykowi, który mówi: skłamałem?
Bardziej
niż przed wybuchem afery. Wyznanie słabości ludzie odbierają jako dowód
uczciwości. Są bardzo poważne badania, które pokazują, że adwokat, który
w sądzie przyzna się do słabości swojej linii obrony, ma większe szansę
na sukces, bo zyskuje życzliwość przysięgłych, którzy ufnie przyjmują inne
argumenty obrony. W polityce działa podobny mechanizm. Czasem dobrze się
przyznać nawet do nie popełnionych grzechów. Zwłaszcza teraz, kiedy politycy
tak niechętnie się do czegokolwiek przyznają. Bo to pozwala odwołać się
do ostatniej już, szóstej, reguły
wywierania
wpływu.
Wyjątkowość:
bądź inny
Czyli do
wyjątkowości.
Właśnie.
Jeśli chce pan rządzić w Szczebrzeszynie, musi pan przekonać wyborców,
że jest pan wyjątkowy, czyli inny niż większość kandydatów. Musi pan znaleźć
takie
odpowiedzi
na potrzeby wyborców, jakich nie oferują inni kandydaci. To jest dość oczywiste
i politycy zwykle zdają sobie z tego sprawę. Natomiast dużo rzadziej zdają
sobie sprawę, jakie korzyści są w stanie uzyskać, jeśli uświadomią ludziom,
ile mogą stracić, oddając głos na innych kandydatów. Uświadomienie ewentualnej
straty działa na wyborców nieporównanie silniej niż obietnica korzyści.
Bo wizja straty budzi dużo silniejsze emocje niż wizja korzyści. Jeśli
szczebrzeszyńscy wyborcy uwierzą, że wybierając pana unikną gigantycznej
straty, zyska pan mnóstwo głosów. Nieporównanie więcej niż wtedy, gdy im
pan obieca złote góry.
To jest
dla demokracji groźne, bo dużo łatwiej jest bezkarnie straszyć wyimaginowanymi
stratami, które być może nie grożą nam w żadnym wypadku, niż łudzić obietnicami,
które trzeba będzie spełnić pod groźbą niechybnej utraty zaufania.
Ale na to
się nie poradzi, bo nasze emocje są tak skonstruowane. Kiedy pan powie
ludziom,
że dzięki jakiejś drobnej inwestycji zyskają 50 centów dziennie, zdecyduje
się na nią trzy razy mniej ludzi niż wówczas, kiedy im pan powie, że zaniechanie
takiej inwestycji narazi ich na stratę tych 50 centów. Strata jest dla
nas wyjątkowo przykrym doświadczeniem. A brak zysku nie boli. Po prostu
mamy to samo co wcześniej. Ta dysproporcja jest ewolucyjnie zakorzeniona
w naturze człowieka. Tracisz jedzenie - giniesz. Tracisz samicę - nie przedłużysz
gatunku. Przez tysiące
lat nawet
niewielkie straty oznaczały koniec. A bez korzyści zwykle jakoś dawało
się przeżyć. Dlatego radziłbym raczej uczciwie opisywać straty, jakie spowoduje
pańska porażka wyborcza, niż roztaczać miraże trudnych do zrealizowania
korzyści.
Czy wyborca
może się przed taką manipulacją obronić?
Trudno jest
racjonalnie myśleć, gdy ktoś nas dobrze nastraszy. Nie warto uważać, że
wszyscy nas oszukują. Bo skoro ktoś się decyduje na polityczną karierę,
przeważnie wiąże z nią plany na całe swoje życie. A kłamstwo ma krótkie
nogi. Wiedzą to wszyscy inteligentni ludzie. A politycy na ogół są inteligentni.
Inaczej nikt przecież by na nich nie głosował.
ROZMAWIAŁ
JACEK ŻAKOWSKI